Je fuk, zda jste top manažer nebo předseda bytového družstva. VŽDYCKY se v našem životě najde situace, kdy se pěkně zapotíme: druhá strana chce totiž něco úplně jiného než my. Její pohled na věc se nám nehodí, možná přímo kříží plány, možná nás dokonce poškozuje.
Často se lidé v nepříjemných situacích sami pasují do podřadné role. A podle toho pak také podřízeně jednají. A druhá strana není proti – vždyť jste se role „otloukánka“ dobrovolně zhostili!
Není nejvyšší čas hrát v životě důstojnější role?
Chcete poslouchat rozum nebo svoje strachy?
Náročné vyjednávání si na startu rozdělte na dvě složky: Mentální (pocitovou) a racionální (logickou).
Klidně si na to vemte k ruce tužku a papír a na jednu stranu si napište jednu složku a na druhou stranu druhou:
Mentální složka zahrnuje pocity a strachy – takové to naše dětské „ale co si o mně řekne, co si šmarja pomyslí… nejspíš si tím akorát ublížím a on se mi ještě bude chtít pomstít! Radši srazím paty a skousnu to.“
Racionální složka je realita. Jaké kroky nebo co můžu v daný okamžik udělat.
Když to máte takhle na papíře, hned sami vidíte, jak rozdílné obě složky jsou. Je dobré pracovat s oběma separátně. Ovlivňují nás obě, o tom žádná, proto není radno podceňovat ani jednu.
Popište si pořádně svou situaci a zvolte postup
Někdy jsme holt za ustrašené dítě. Ale je dobré si to uvědomit a vzít jednání a svůj život do svých otěží.
Dejme si modelovou situaci – řekněme, že naproti jednacího stolu proti vám sedí investor stavby průmyslového areálu, který stavíte. A chce změnit něco zásadního v původním zadání a vám to přinese… no, minimálně nepříjemnosti. A jak na potvoru se termín také z vaší strany nečekaně prodloužil. Jste si vědomi toho, že máte taky tak trochu máslo na hlavě.
Proto je v takových situacích pro člověka těžké jednat vždy jako dospělý. Cítí se jako rukojmí…
Popište si sami pro sebe situace a zvolte nejlepší postup. Uvědomte si, co vás štve. Dejme tomu:
- Aj, bude to další práce navíc!
- Zase budu muset přemlouvat jednotlivé profese. A ty chtějí pochopitelně víc peněz a víc času.
- Už mě štve, jak se něco dohodne, zapíše… a pak to v reálu nefunguje!
- Ten investor vůbec nezohledňuje druhý názor!!
Plus mínus tohle vás štve. Co s tím uděláte? Budete prostě doufat, že to dobře dopadne?
Ne, použijete tyto informace v komunikaci! Tak, aby vám pomohly.
Postup jak zvládnout náročnou situaci při vyjednávání
1.
Při prvním kontaktu získejte čas a odstup. Od-emocněte situaci, nechte mluvit rozum. (To byl začátek článku, pamatujete?) Své mentální nastavení – a své strachy a obav – už znáte. Tak, teď je nechte stranou a pojďte pouze do logiky.
Říkejte věci jako:
Co se děje? Popište mi, co přesně potřebujete změnit a jaký je k tomu důvod, jaký je účel změny.
Hm, dobře, zamyslím se nad tím. Teď na to nedokážu odpovědět, musím se nad tím zamyslet, dohledat si informace. Udělám pro to maximum a dám vám vědět, co s tím můžeme dělat.
2.
Pak zavolám a vysvětlím druhé straně, co by s tím šlo dělat, nebo proč to nejde. Pokud možno dejte nějaký ústupek, návrh (win-win pro všechny).
Říkejte věci jako:
Promyslel jsem to, zohlednil vaše nové požadavky a tohle jde a tohle ne.
Vysvětlím vám celý proces změny…
3.
Domluvte se na řešení, udělejte nějakou dohodu.
Tady si dovolím jednu poznámku pro případ, že je jednající protistrana echt svéráz a hlava dubová: V takovém případě jasně vyslovte, že si trvá i přes logické argumenty a tvrdá data jen na své variantě. A to bude mít nevyhnutelně své následky.
Říkejte věci jako:
Pokud trváte výhradně na své variantě, potvrďte, že si jste vědomi rizika, prodloužení, prodražení…
(V této fázi máte dost možná největší obavy. Ale situaci ustojíte! Zde už pracujete s variantou mentálního nastavení, tj. strachy a obavy, a prostě si ty své strašáky přiznáte a vytáhnete pěkně ze skříně ven na světlo. Jak jsou na světle, už není důvod se jich bát.)
- Dohodnuté řešení pak udělejte. A v klidu! Nic jiného se stejně dělat nedá a druhá strana to moc dobře ví. Chápe, že čas se krátí…
- Co když nastane průšvih? Soustřeďte se na řešení – co můžete udělat teď a tady, jak se z toho dostanete ven.
Kouzelné věty
Já osobně nedám dopustit na slovní arzenál, kterému říkám KOUZELNÉ VĚTY. Jsou to hotové repliky, které mám připravené pro některé ožehavé situace v komunikaci. Když tyhle situace opravdu nastanou, nemusíte zoufale vymýšlet chytré věty na získání času. Jste připravení a díky tomu cítíte potřebnou sebejistotu.
Každému vyhovuje něco jiného, tak si připravte to, co funguje vám. Nastal během projektu průšvih? Pak vaše kouzelné věty můžou být třeba:
To je hloupé, nepříjemné… Pojďme teď rychle napnout síly a vymyslet jak to vyřešit. Udělám pro to maximum…
Někdo pořád hledá viníka? Řeší svou pozici v problému místo problému samotného? Vrací se pořád k tomu, jak to celé vzniklo?
Pojďme rychle najít řešení a pak až viníka… ať jsme z toho venku!
A zlatá kouzelná věta?
To mě mrzí, je to opravdu nepříjemné. Udělám pro nápravu maximum a dám vám vědět do čtvrtečního poledne.
Přeju vám, ať máte z každé komunikace dobrý pocit.